報價是整個外貿(mào)的第一個環(huán)節(jié)，掌握得好與不好，直接關(guān)系到生意的延續(xù)或者消逝。那么，作為外貿(mào)人員報價有什么技巧呢？下面我們就來看看外貿(mào)接單中的報價技巧。
    報價的概念要清楚。報價不是一張價格表，或者說不僅僅是一張清晰的價格表。報價是一個與客人互動的過程為什么那么多人抱怨說，報完價就如泥牛入海，再不見回頭了？簡單的答案是:你的價格不是最低的。那是不是說只有價格最低的才是報對價呢？如果這個是報價的唯一標(biāo)準(zhǔn)，那這行就不要混了，誰能保證自己的價格是最低的?這種價格低得別人都做不了的訂單接到了又有什么意義?

    但事實上，客人在選擇供應(yīng)商的時候，確實是價格第一的，問題不是出在客人身上，恰恰是在報價的業(yè)務(wù)人員身上。問題就是你的報價太簡單了，為了報價而報價。想象下，當(dāng)客人手里拿著十份不同供應(yīng)的報價，除了名字不一樣，就只有價格差異了，那他篩選的標(biāo)準(zhǔn)只有一個：價格。他當(dāng)然挑便宜的。所以客人要了解和對比的信息是很多的，我們提供的信息越少，他的對比只能局限于價格。
    那在報價的時候附上公司的簡介可以嗎？當(dāng)然可以，但還不夠從采購商來看是有很強(qiáng)的戒備心理，哪個賣瓜的不吆喝自己的瓜甜？你越說自己好他還越不信，所以簡介不需要太詳細(xì)，他沒時間看，看完了還不信。
    從接到一個詢價開始，不需要急著報價。
    PART01
    了解客人背景，實力，銷售模式等等，也就是客戶評估。
    PART02
    問清楚他對產(chǎn)品的要求，包裝的要求，可能的數(shù)量等等。
    可以電話，也可以郵件，傾向于用電話或者語音方式，比郵件更即時，主動，并且更有利于向客人展示自己。在對客戶有個基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合他的產(chǎn)品，這個比較講經(jīng)驗，比如說做美國市場的，可以告訴客人價格是合理的，并且建議他在美國的零售價是多少，美國市場上都誰在賣這些產(chǎn)品?，或者說價格是含彩盒，并且是可以通過摔箱的測試的。
    這個過程是很重要的，是向客人展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會，英語蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語記好基本沒問題，在打電話之前先想想要問什么問題，客人可能會問什么問題，最好寫下來。如果客人愿意和你聊，還可以簡單講講自己公司的歷史和經(jīng)營理念，樹立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他一個除了價格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。所以，報價前先問問清楚，目的是綜合的，有問題要多問，沒有問題就創(chuàng)造問題去問。
    PART03
    確定報價，剛?cè)胄械臅r候，總是以公司給的最低價去報，一來方便，二來怕客人覺得價錢高。
    其實別說美國歐洲，就是中東，非洲都有不同層次的市場，比如阿聯(lián)酋，面對本國人和菲律賓勞工的消費(fèi)市場就是涇渭分明，完全不同的市場。了解客人的市場定位，就可以在價格和品質(zhì)之間找到一個平衡點(diǎn)。很多客人如果對你有信心的話，根本不關(guān)心價格高5%甚至于10%，你的產(chǎn)品他拿回去是翻著倍在賣，對你來說10%可能是大部分利潤，對他來說只是利潤里的10%。
    PART04
    制作專業(yè)詳細(xì)的報價單。
    PART05
    事后跟進(jìn)，還是語音為主，繼續(xù)強(qiáng)化他的認(rèn)識，順便了解他的運(yùn)作規(guī)律，采購計劃，銷售計劃等等。
    比如問他什么時候下單，如果他說已經(jīng)報給老板了，那你就大概知道他們的決策程序;如果他說別急，廠們到下半年才考慮，那也可以分析出他們的采購時間表等。很多信息都是有用的，哪怕他最后不下單，這些經(jīng)驗在面對下個客人的時候還是有用的。謀事在人，成事在天。生意不能勉強(qiáng)。
    多動腦筋，花更多時間，努力去達(dá)到客人的要求。不論是他說出來的，還是沒說出來的。只要盡自己最大的努力來滿足自己的客戶的話，相信你的單子會成功的。

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