營銷中有一條黃金法則：“開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。“

    每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的——1/5

    這是一個令人震驚的數字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。

    在銷售中，老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四------＂的連鎖開發客戶的方法之一。

    但也有銷售人員或者不好意思讓客戶＂轉介紹＂，或者讓客戶轉介紹而客戶并不情愿，因而有人就認為轉介紹并不好用。

    其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發成本較低、效率高、建立信任關系快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環節：

    客戶愿意給你轉介紹；

    轉介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。

    讓客戶愿意給你做轉介紹的前提條件：

    讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認可你不會騙人，為客戶著想；

    銷售的產品或服務良好；

    能長期的與客戶保持關系，服務客戶。當然最好形成＂亦師亦友＂的關系等。

    01轉介紹的誤區

    誤區一：銷售簽單只為成交一筆生意

    克服要點：以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。

    誤區二：客戶已經簽了單，不好意思再麻煩

    克服要點：調整心態，正確認識產品；理解產品對客戶的價值；同時用服務與誠意讓客戶滿意。

    誤區三：不敢開口要求轉介紹

    克服要點：努力提高自身素質，培養自信來；讓客戶認可我們的品德、知識、專業、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。

    誤區四：強迫銷售

    克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。

    誤區五：拿到名單貿然拜訪

    克服要點：和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。

    02轉介紹老客戶的四種類型

    第一類客戶

    喜歡表現，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風頭，好表現自己。

    第二類客戶

    現實客戶，要求給他好處。比如保養啊，小禮物等。

    第三類客戶

    需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。

    第四類客戶

    單純友誼客戶，純粹出于朋友之間的關系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。

    03＂轉介紹＂的技巧與方法

    時機

    一是在成交之后，客戶處在＂滿意＂狀態時，當面請求客戶轉介紹；

    二是在與客戶建立信任關系后，適時當面請求客戶轉介紹。這種情況適用于不管是否成交的客戶。

    對象選擇

    誰會為你轉介紹？

    會為你轉介紹什么樣的客戶？

    這些關鍵點需要銷售人員在銷售過程中就要進行調查、分析和識別，而不是到了最后環節貿然請求。在銷售過程中，銷售人員要識別誰是具有＂人際影響力＂的人？誰有什么樣的＂圈子＂？這個客戶認可一個人的重點內容是什么？我如何做才能贏得客戶的認可？

    04轉介紹方式

    （1）最好的辦法是請客戶帶你去見他；

    （2）如不方便，就請客戶當場給轉介紹客戶打電話，給你引見，你在當場和這個客戶打招呼并適時約見；

    （3）基本的方法是請客戶提供轉介紹客戶的聯系方式，之后你再找時間和客戶約訪。這種情況下要向客戶了解下要轉介紹客戶的基本背景與情況，以做到胸中有數。

    真誠服務

    真誠的服務新認識的客戶，并在銷售過程中對轉介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可轉介紹。如可以，則適時請求。

    最后，在與轉介紹客戶成交之后一定要告之原轉介紹人，別忘記回饋介紹人。而且即使暫時沒成交，也要告之和感謝原轉介紹人。

來源：閆寶龍博客（微信/QQ號：18097696），轉載請保留出處和鏈接！

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